Основы бизнес-стратегии: сегментация, таргетинг, позиционирование

Время на чтение — 3 минуты

0 94

Сегментация, таргетинг и позиционирование (STP) — то, на чем строится стратегия маркетинга. Сначала вы определяете типы клиентов, делите их на ключевые сегменты, затем для каждого сегмента находите целевые рынки, на которых вам будет выгоднее вести бизнес, и оптимизируете под них свой продукт. В итоге получится уникальное торговое предложение, которое удовлетворит потребности покупателя и подчеркнет отличия от конкурентов. В этой статье я расскажу подробнее про каждый этап.

Сегментация рынка

Для прибыльного бизнеса недостаточно создавать хороший продукт и знать, что на него есть спрос. Важно уметь четко прогнозировать сбыт и выстраивать стратегию продаж, а для этого нужно понимать запросы потребителей. Поэтому я советую провести сегментацию рынка: объединить людей в группы со схожими потребностями, требованиями и интересами. Группировать можно по:

  1. Географии — страна, регион, город или другой географический признак;
  2. Социально-демографическим признакам — возраст, род занятий, доход, семейное положение;
  3. Поведению — образ жизни, интересы, привычки, мнения;
  4. Желаемым выгодам — уверенность, статус, безопасность.

Это только базовая часть возможных сегментов. В зависимости от рынка их количество может меняться, а в ходе исследования появятся новые группы пользователей, которые вы раньше даже не замечали.

Допустим, вы владеете туристической компанией. Проанализировав целевую аудиторию, выделили три сегмента покупателей туров.

  • Молодые супружеские пары — предпочитают отдых «под ключ», по приемлемой цене, в экзотическом месте.
  • Семейные пары — интересуются безопасными турами, где будет весело взрослым и детям.
  • Люди от 45 до 64 лет — выбирают спокойные туры с экскурсиями в популярных странах и городах.

Теперь нужно определить, как работать с каждым сегментом и выделить основной.

Таргетинг: выбираем самый ценный сегмент

Как только определили сегменты для рынка, приступайте к разработке маркетинговых стратегий и рекламных схем, исходя из предпочтений каждой группы.

Посмотрите на прибыльность каждого сегмента. Оцените и проанализируйте, какой сегмент потребителей совершает больше покупок и, соответственно, приносит больше дохода. Возможно, вы недооцениваете этих клиентов, и стоит уделять им больше внимания.

Рекомендую заглянуть в Google Analytics, где собран отчет по интересам пользователей. В нем мы видим, что категория Do-it-Yourselfers на 10 месте по количеству транзакций, а по доходу — между 6 и 7. Отсюда вывод — таргетирование на этот сегмент принесет больше выгоды, чем на пользователей из других групп.

Основы <nobr>бизнес-стратегии</nobr>: сегментация, таргетинг, позиционирование

Путь к отчету в GA: Аудитория → Интересы → Сегменты аудитории по интересам

Проанализируйте потенциальный рост каждой группы клиентов — это поможет оценить объем рынка. Размер сегмента определяйте по количеству реализованных товаров, объему продаж или услуг, оказанных в регионе или по стране. Для этого воспользуйтесь сайтами Федеральной службы государственной статистики и ЕМИСС, на них удобно подсчитывать статистику.

Подумайте, насколько эффективно организация обслуживает группу. Я рекомендую провести PEST-анализ, он поможет понять как политические, экономические, социальные и технологические факторы влияют на каждый сегмент аудитории.

Допустим, вы владеете туристической компанией. Проанализировав целевую аудиторию, выделили три сегмента покупателей туров:

  • Молодые супружеские пары — предпочитают отдых «под ключ», по приемлемой цене, в экзотическом месте.
  • Семейные пары — интересуются безопасными турами, где будет весело взрослым и детям.
  • Люди от 45 до 64 лет — выбирают спокойные туры с экскурсиями в популярных странах и городах.

Теперь нужно определить, как работать с каждым сегментом и выделить основной.

В результате решили продвигать туры для молодоженов и сделать их главной услугой. Осталось разобраться с позиционированием.

Позиционирование предложения

Это последний этап исследования. Важно правильно позиционировать продукт, чтобы попадать в ожидания аудитории. Нарисуйте карту восприятия — она визуально отображает представления потребителей о компании. Подумайте, почему клиенты должны покупать у вас, а не у конкурентов.

Основы <nobr>бизнес-стратегии</nobr>: сегментация, таргетинг, позиционирование

С картой вам будет проще сформировать уникальное товарное предложение и понять, как лучше позиционировать продукт, что доработать и какую нишу занять. Помните, что потребители воспринимают отличающиеся друг от друга предложения как более уникальные и ценные.

Вы выбрали сегмент «Молодые супружеские пары» и позиционируете себя как турфирма, предлагающая отдых в экзотических странах по низкой цене.

Провели рекламную кампанию во Вконтакте и конкурс на самую интересную историю о путешествии в экзотическую страну. Призом за лучший рассказ стала путевка на море. Это помогло вызвать доверие у потенциальных клиентов и создать образ успешного организатора путешествий.

Сегментация, таргетинг и позиционирование помогают эффективно работать с разными группами потребителей и прокачивать прибыльные части бизнеса. Вы научитесь понимать, как люди воспринимают ваш бренд и что отличает его от конкурентов. Используйте STP в маркетинговых стратегиях и создавайте ценные предложения для клиентов.

Источник Оригинал статьи

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close
Login

Forgot password?
New to site? Create an Account
×
Signup

Already have an account? Login
×
Forgot Password

×